Собственникам и инвесторам
Как выбрать управляющую компанию для отеля: вопросы до подписания договора
Передача гостиницы в управление - значительно более серьёзное решение, чем выбор подрядчика по рекламе или ремонту.
Управляющая компания получает влияние практически на весь бизнес: продажи, персонал, тарифы, закупки, отзывы гостей, эксплуатацию и финансовый результат.
Поэтому выбирать УК только по красивой презентации или размеру комиссии не стоит.
1. Какими похожими объектами вы уже управляете?
Опыт большого городского отеля на 300 номеров не обязательно применим к усадебной гостинице на 25 номеров.
Управляющая компания должна понимать именно ваш формат.
Особенно если объект исторический.
2. Какие результаты можно проверить?
Попросите показать не только фотографии гостиниц.
Интереснее показатели: загрузка, ADR, RevPAR, динамика выручки, рейтинги, операционная прибыль.
3. Кто будет управлять именно нашим объектом?
Важно знать не только генерального директора компании.
Кто будет revenue-менеджером? Кто отвечает за маркетинг? Кто контролирует финансы? Кто руководит объектом на месте?
4. Какие системы используются
Собственник должен понимать, где находятся его данные.
PMS, channel manager, CRM, финансовая система, ресторанный учёт - это основа современного управления.
На сайте «Исторических отелей», например, указаны Bnovo, iiko, Bitrix24, Adesk и Service Inspector.
Название конкретной программы не главное.
Главное - сможет ли собственник проверить цифры самостоятельно.
5. Что именно я буду получать каждый месяц
Фраза «ежемесячный отчёт» слишком расплывчата.
Попросите пример.
Хорошо, если собственник видит:
- P&L;
- план/факт;
- загрузку;
- ADR;
- RevPAR;
- каналы продаж;
- ФОТ;
- операционные расходы;
- результат ресторана.
6. Кто утверждает бюджет
Нужно заранее определить лимиты полномочий УК.
Может ли оператор самостоятельно увеличить штат? Купить оборудование? Изменить стоимость номера? Запустить рекламную кампанию?
7. Как рассчитывается вознаграждение
Процент от выручки? Процент от прибыли? Фиксированный платёж? Комбинированная схема?
Формула должна быть понятной и проверяемой.
8. Кто отвечает за капитальные расходы
Замена кровли - это операционный расход или CAPEX собственника? А кондиционеры? Мебель? Ремонт фасада?
Если это не определить заранее, конфликт практически неизбежен.
9. Кто отвечает за продажи
УК должна объяснить:
- какие каналы будут подключены;
- как работает официальный сайт;
- кто отвечает за рекламу;
- как управляются тарифы;
- что делается с базой гостей.
10. Как управляется ресторан
Для загородных и исторических гостиниц ресторан может быть значительной частью бизнеса.
Поэтому гостиничная УК без компетенции в F&B может оказаться недостаточной.
11. Есть ли опыт работы с ОКН
Управлять гостиницей в новом здании и памятником архитектуры - не одно и то же.
Эксплуатация исторического здания требует понимания ограничений и ответственности собственника.
12. Что произойдёт при расторжении договора
Очень важный вопрос.
Кому принадлежат:
- база гостей;
- сайт;
- домен;
- аккаунты OTA;
- телефонные номера;
- фотографии;
- CRM;
- социальные сети?
Доступы не должны внезапно исчезнуть вместе с управляющей компанией.
Какая УК подходит конкретному объекту
Лучше искать не самую большую управляющую компанию, а ту, для которой ваш объект соответствует основной специализации.
Для гостиницы на 20-40 номеров в историческом городе требования будут одни.
Для курортного комплекса на 500 номеров - совершенно другие.
Обсудить ваш объект
При выборе УК попросите не коммерческое предложение на одну страницу, а предварительный разбор вашего объекта: потенциальная экономика, формат управления, команда, системы и модель отчётности.
