Собственникам и инвесторам
Вознаграждение управляющей компании отеля: как считается и сколько стоит
Управляющая компания отеля не просто предоставляет персонал. Она отвечает за продажи, тарифную политику, стандарты сервиса, маркетинг, финансовый контроль, работу с каналами бронирования и десятки других процессов.
Поэтому стоимость управления гостиницей обычно связывают с результатами объекта.
На сайте «Исторических отелей» для модели управления указывается вариант вознаграждения в виде процента от выручки и/или прибыли.
Базовое вознаграждение от выручки
Один из самых понятных вариантов: Вознаграждение УК = выручка гостиницы × согласованный процент.
Плюс такой модели - прозрачность.
Минус - сама по себе высокая выручка ещё не означает высокую прибыль.
Например, оператор может увеличить продажи за счёт больших скидок или дорогостоящей рекламы. Выручка вырастет, но доход собственника - нет.
Поэтому одного процента от оборота часто недостаточно для правильной мотивации.
Вознаграждение от операционной прибыли
Вторая часть может зависеть от операционного результата.
В этом случае интересы собственника и управляющей компании становятся ближе: оператору выгодно не просто продавать номера, а контролировать расходы.
Такую часть вознаграждения часто называют incentive fee - стимулирующим вознаграждением.
Комбинированная модель
Возможна схема: базовая комиссия от выручки + дополнительная комиссия за финансовый результат.
Например, чисто условно договор может предусматривать 3% выручки + 8% определённого договором показателя операционной прибыли.
При выручке 50 млн рублей базовая часть составила бы 1,5 млн рублей.
Если показатель прибыли, используемый в договоре, составил 10 млн рублей, стимулирующая часть по такой условной модели - ещё 800 тыс. рублей.
Общее вознаграждение - 2,3 млн рублей.
Это исключительно пример расчёта, а не тариф или среднерыночная ставка.
Почему нельзя сравнивать УК только по проценту
Представим: оператор А просит меньшую комиссию, но обеспечивает 45% загрузки; оператор Б стоит дороже, но увеличивает ADR, загрузку и долю прямых бронирований.
Для собственника второй вариант способен оказаться значительно выгоднее.
Поэтому важнее считать доход собственника после всех расходов и вознаграждения УК.
Именно этот показатель должен сравниваться между сценариями.
Что должно быть зафиксировано в договоре
Самая частая проблема возникает не из-за размера процента, а из-за определения базы, от которой он рассчитывается.
Например, что считать выручкой? Включается ли НДС? Ресторан? Банкеты? Субсидии? Возвраты? Предоплаты?
Аналогично необходимо определить, что стороны называют прибылью.
Поэтому формулы должны быть прописаны непосредственно в договоре.
Хорошая система мотивации УК
Правильно построенная модель должна стимулировать оператора одновременно:
- увеличивать выручку;
- поддерживать средний тариф;
- увеличивать загрузку;
- контролировать расходы;
- развивать прямые продажи;
- поддерживать качество сервиса;
- сохранять объект в нормальном техническом состоянии.
Особенно это важно для исторических зданий, где попытка сократить расходы на эксплуатации способна привести к значительно большим капитальным затратам позднее.
Сколько в итоге стоит управление отелем
Назвать корректную стоимость без объекта невозможно.
Цена зависит от размера гостиницы, состава инфраструктуры, ресторана, территории, состояния бизнеса и объёма обязанностей УК.
Поэтому сравнивать имеет смысл не абстрактные «5% против 7%», а две полноценные финансовые модели.
Обсудить ваш объект
Для действующего отеля расчёт можно сделать на основании отчётности за последние 12 месяцев. Для строящегося объекта сначала формируются прогноз загрузки, тариф, штат, расходы и финансовая модель.
