Собственникам и инвесторам
Загрузка загородного отеля: какая нормальная и как поднять её вне сезона
«Какая загрузка отеля считается нормальной?» - один из самых частых вопросов собственников.
Но единой цифры для всех гостиниц не существует.
70% загрузки может быть отличным результатом для одного объекта и слабым для другого.
Всё зависит от тарифа, сезона, расходов и формата гостиницы.
Как рассчитывается загрузка
Формула простая: Загрузка = занятые номера / доступные номера × 100%.
Если в гостинице 30 номеров и за определённый день продан 21: 21 / 30 × 100 = 70%.
Но сама по себе эта цифра почти ничего не говорит о прибыли.
Почему 90% загрузки не всегда хорошо
Представим два отеля.
Первый продаёт номера по 3 000 рублей и имеет 90% загрузки.
Второй - по 7 000 рублей при загрузке 65%.
У второго может оказаться значительно выше номерная выручка.
Поэтому вместе с загрузкой смотрят минимум:
- ADR - среднюю стоимость проданного номера;
- RevPAR - выручку номерного фонда на доступный номер.
Система управления «Исторических отелей» также отдельно отслеживает загрузку, ADR, RevPAR, выручку и структуру каналов.
Какая загрузка считается нормальной
Правильнее сравнивать гостиницу:
- с её бюджетом;
- с предыдущим годом;
- с аналогичными объектами региона;
- с собственным уровнем безубыточности.
На странице для собственников «Исторические отели» публикуют показатель загрузки собственной сети от 65%. Это показатель конкретного портфеля компании, а не универсальный норматив для российского рынка.
Почему загородные отели теряют загрузку зимой и в будни
Основная проблема - отсутствие причины приехать.
Летом сама территория может быть продуктом.
Осенью или зимой вопрос гостя меняется: «Что я там буду делать два дня?»
Снижение цены не всегда решает эту проблему.
Нужно создавать повод для поездки.
Как увеличить загрузку вне сезона
Создать самостоятельный продукт
Не «номер + завтрак», а законченная поездка.
- гастрономические выходные;
- баня и СПА;
- исторический маршрут;
- театрализованный ужин;
- семейная программа;
- корпоративный выезд;
- ретрит;
- свадебный пакет.
Разделить будни и выходные
Спрос пятницы и субботы принципиально отличается от спроса понедельника.
В будни могут работать корпоративные группы, небольшие конференции, удалённая работа, образовательные программы и туристические группы.
Работать с базой гостей
Человек, который уже был в отеле и остался доволен, обычно стоит дешевле нового клиента.
CRM позволяет делать предложения гостям на день рождения, сезонные программы, мероприятия и специальные даты.
Не демпинговать автоматически
Если каждую низкую дату закрывать скидкой, отель постепенно приучает аудиторию ждать дешёвых предложений.
Иногда лучше добавить в тариф ужин, СПА, экскурсию или поздний выезд, сохранив стоимость номера.
Развивать прямые бронирования
OTA дают спрос, но каждое бронирование имеет стоимость.
Поэтому задача гостиницы - не отказаться от площадок, а дополнить их собственным сайтом, рекламой, CRM и повторными продажами.
Главная метрика всё равно не загрузка
Собственник инвестировал деньги не ради занятого номера.
Его интересует финансовый результат.
Поэтому правильный вопрос - не «как добиться 90% загрузки?», а «при какой комбинации загрузки, тарифа и расходов отель получает максимальный устойчивый результат?»
Именно для этого необходим revenue management.
Обсудить ваш объект
Если загрузка отеля сильно зависит от сезона, сначала стоит разобрать тарифы, сегменты гостей, каналы продаж и P&L, а уже после увеличивать рекламный бюджет.
